困在“開門紅”指標(biāo)里的地方銀行 　

　　“開門紅”如期而至，地方銀行鏖戰(zhàn)持續(xù)。1月6日，北京商報(bào)記者注意到，近日，多家銀行推出了“開門紅”營銷活動(dòng)，部分銀行在活動(dòng)期間上調(diào)存款利率，送積分、送禮品等攬儲(chǔ)方式再度上演。

　　對(duì)于地方銀行而言，“開門紅”好比一場戰(zhàn)役，不少銀行在動(dòng)員大會(huì)上明確將網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人業(yè)績完成情況與績效工資完全掛鉤并實(shí)行末位淘汰。置身其中的銀行人“壓力”倍增，背負(fù)存款、貸款、保險(xiǎn)、理財(cái)、信用卡等諸多考核指標(biāo)的員工，有的仍活躍在社交媒體上攬客努力完成KPI，有的則困于考核指標(biāo)許久后選擇離開……

　　花式攬儲(chǔ)再度上演

　　一年一度的“開門紅”號(hào)角吹響，地方銀行仍未放棄對(duì)存款資源的爭奪。1月6日，北京商報(bào)記者注意到，云州農(nóng)商行、臨縣農(nóng)商行、宜都農(nóng)商行、壽陽匯都村鎮(zhèn)銀行、崇禮邢農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行等多家銀行在“開門紅”期間推出了存款活動(dòng)，有的上調(diào)存款利率，有的則贈(zèng)送積分或禮品。

　　以云州農(nóng)商行為例，該行1月5日發(fā)布首季“開門紅”存款活動(dòng)，截至3月31日，該行1年期、2年期定期存款利率分別為1.75%、1.85%，3年期、5年期存款利率均為2.15%。1月6日，北京商報(bào)記者從云州農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)人員處獲悉，該行存款利率相較此前沒有變化，但“開門紅”期間，存款可獲得積分，存1萬元可得1萬積分，積分可用于兌換大米或等價(jià)商品。

　　宜都農(nóng)商行則在“開門紅”期間依據(jù)金額上浮了存款利率，起存金額20萬元，1年期定期存款利率為1.75%，據(jù)該行網(wǎng)點(diǎn)人員介紹，“開門紅”期間存款利率比之前高，1年期定期存款利率原本為1.35%，現(xiàn)在存5萬元利率為1.45%，20萬元?jiǎng)t為1.75%，此外，存夠一定金額還有對(duì)應(yīng)的禮品贈(zèng)送。

　　無獨(dú)有偶，壽陽匯都村鎮(zhèn)銀行也上浮了存款利率。該行網(wǎng)點(diǎn)人員表示，存款利率相較此前均上調(diào)了0.1個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)，“開門紅”期間，該行還推出存款抽獎(jiǎng)活動(dòng)，存5000元以上就能參與，獎(jiǎng)品有杯子、電動(dòng)車等。

　　事實(shí)上，存款贈(zèng)送禮品早已被監(jiān)管明令禁止�！蛾P(guān)于完善商業(yè)銀行存款偏離管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，銀行不得通過返還現(xiàn)金或有價(jià)證券、贈(zèng)送實(shí)物等不正當(dāng)手段吸收存款。

　　在息差下行壓力之下，部分地方銀行贈(zèng)送禮品攬儲(chǔ)的背后是負(fù)債來源的單一化。素喜智研高級(jí)研究員蘇筱芮表示，在存款利率整體下行的趨勢下，部分地方銀行上調(diào)利率并贈(zèng)送禮品，反映出部分地方銀行缺乏長期競爭力，寄希望于通過“短平快”的利率上浮、禮品等方式吸引短期客戶，這種方式固然能在短期內(nèi)取得一定成效，但長遠(yuǎn)來看，一旦“藥效過期”，客戶可能繼續(xù)面臨流失。

　　困于指標(biāo)考核的銀行人

　　對(duì)于地方銀行而言，“開門紅”好比一場戰(zhàn)役。除外部加強(qiáng)“開門紅”營銷之外，內(nèi)部開動(dòng)員大會(huì)、簽“軍令狀”、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)等一系列活動(dòng)也如火如荼地開展，旨在激勵(lì)員工，使團(tuán)隊(duì)能夠短時(shí)間按照預(yù)期目標(biāo)或超目標(biāo)完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)。

　　例如，邵陽農(nóng)商行在近日召開的“贏戰(zhàn)2025開門紅”啟動(dòng)大會(huì)上就明確，要分類分崗精細(xì)化考核客戶經(jīng)理、內(nèi)勤人員、機(jī)關(guān)人員業(yè)績指標(biāo)，將網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人業(yè)績完成情況與績效工資完全掛鉤，發(fā)揮個(gè)人激勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)(部門)激勵(lì)、積分排名、末位淘汰的積極作用，確保責(zé)任環(huán)環(huán)相扣、壓力層層傳達(dá)、目標(biāo)一一落實(shí)。臺(tái)前農(nóng)商行在2025年首季“開門紅”啟動(dòng)大會(huì)上舉行了簽“軍令狀”儀式，并明確要全力推進(jìn)整村授信與網(wǎng)格化營銷，針對(duì)睡眠及不活躍賬戶，剖析用戶特點(diǎn)，通過抽獎(jiǎng)、送禮等方式促活，增強(qiáng)客戶聯(lián)系。

　　“開門紅”活動(dòng)聲勢浩大，置身其中的銀行人卻“壓力”倍增�！拔宜�在銀行‘開門紅’期間有很多營銷任務(wù)，涵蓋存款、保險(xiǎn)、理財(cái)、貸款等，每項(xiàng)任務(wù)的指標(biāo)數(shù)量要求還很高，”一位剛剛在地方銀行轉(zhuǎn)正的新人員工表達(dá)了她的壓力，“我們網(wǎng)點(diǎn)面向的是縣城儲(chǔ)戶，感覺很難完成�！�

　　而銀行員工汪華(化名)仍在為完成“開門紅”考核奮戰(zhàn)。今年的“開門紅”，他被分配到400萬元的存款任務(wù)指標(biāo)，為了盡可能完成考核，他正在社交媒體上積極攬客。

　　與汪華不同的是，已經(jīng)在銀行工作了五年的理財(cái)經(jīng)理趙茜(化名)已經(jīng)萌生退意，“存款每個(gè)月都要拉，還有保險(xiǎn)、理財(cái)、基金、貸款、養(yǎng)老金、信用卡等指標(biāo)，完不成就需要加班打電話聯(lián)系客戶”，壓力之下，趙茜已經(jīng)下定決心辭職。

　　招聯(lián)首席研究員董希淼指出，“開門紅”旺季營銷活動(dòng)是商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷活動(dòng)，銀行旨在通過這一營銷活動(dòng)提前做好項(xiàng)目儲(chǔ)備，在“開門紅”活動(dòng)期間對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪會(huì)更加激烈。在這種情況下，銀行往往通過加強(qiáng)內(nèi)部考核排名，將外部競爭壓力傳導(dǎo)到員工身上。

　　摒棄“短期主義”

　　“開門紅”本是銀行儲(chǔ)備項(xiàng)目資產(chǎn)的好時(shí)機(jī)，但過重的營銷考核指標(biāo)往往會(huì)使得員工在考核壓力之下，采取貼息等方式完成業(yè)績。北京商報(bào)記者注意到，在“開門紅”指標(biāo)考核壓力之下，為避免工資、績效扣除風(fēng)險(xiǎn)，部分銀行人選擇自掏腰包“返現(xiàn)”、銀行人之間互換指標(biāo)或是中介向第三方地推買指標(biāo)等行為完成考核任務(wù)。

　　“過重的‘開門紅’指標(biāo)對(duì)于銀行員工而言可能會(huì)分散其對(duì)本職工作的精力，尤其是全員營銷這種短期路線，不利于其締造長期市場競爭力”，蘇筱芮表示，“開門紅”指標(biāo)任務(wù)過重可能會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營、科技等中、后臺(tái)崗位人才的流失，同時(shí)，也可能使得部分員工鋌而走險(xiǎn)，例如，出現(xiàn)現(xiàn)金返現(xiàn)拉存款等行為，使得銀行業(yè)存款競爭繼續(xù)陷入“短期主義”，以高息、高現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)來吸引客戶。

　　談及后續(xù)銀行如何做好“開門紅”營銷工作，蘇筱芮認(rèn)為，在市場利率下行的趨勢背景下，考慮到負(fù)債端成本問題，地方銀行需要投入更為長遠(yuǎn)的眼光，運(yùn)用自身線上、線下渠道，合理嵌入“開門紅”相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，還可以挖掘存量客戶的更多需求，與異業(yè)合作伙伴在合適的場景之下實(shí)施交叉營銷等。

　　“銀行應(yīng)摒棄規(guī)模情結(jié)和速度情結(jié)，不追求簡單的規(guī)模增長和市場份額，既要保持存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，更要將負(fù)債成本控制在合理范圍之內(nèi)�！倍�希淼建議，無論是在“開門紅”階段還是在平時(shí)，商業(yè)銀行都應(yīng)平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，處理好短期利益和長期利益的關(guān)系，給分支機(jī)構(gòu)下達(dá)的考核任務(wù)、業(yè)績指標(biāo)應(yīng)科學(xué)合理，讓基層機(jī)構(gòu)和員工“跳起來夠得著”。同時(shí)，基層機(jī)構(gòu)和員工要端正認(rèn)識(shí)，堅(jiān)守底線，采取依法合規(guī)的方式完成任務(wù)指標(biāo)。

　　北京商報(bào)記者 李海顏