鄭欽文年入過億躋身全球第四，品牌如何押寶運動員？

　　南方財經(jīng)全媒體記者丁莉 廣州報道

　　羅蘭·加洛斯的盛夏，鄭欽文揮出的一記球穿越紅土賽場，為中國網(wǎng)球帶來了一枚時隔20年的奧運金牌，也將自己的商業(yè)價值帶至高峰。

　　在12月18日出爐的《福布斯》全球女運動員收入榜中，她以2060萬美元沖上第4名，排在其前面一位、“20強”中的另一位中國運動員，是因兩年前北京冬奧會而聲名大噪的谷愛凌。

　　這對體壇冉冉升起的“雙子星”，正在重塑著體育同商業(yè)的交際關(guān)系。

　　在中國，體育商業(yè)價值開發(fā)較晚，體育大賽締造了一個個明星運動員。北京冬奧年如是，即將過去的2024年亦如是，從巴黎奧運會，到歐洲杯、世界杯，再到游泳、田徑、乒乓球、羽毛球等的世錦賽……無數(shù)運動員從中“出圈”，走到商業(yè)品牌的臺前。

　　南方財經(jīng)全媒體記者梳理發(fā)現(xiàn)，運動員的商業(yè)價值大致遵循這樣幾條規(guī)律：賽事成績是基礎(chǔ)，冠軍高于其他運動員；在役運動員高于退役運動員；群眾基礎(chǔ)更高的田徑、游泳、跳水及球類項目運動員更易斬獲品牌方青睞。

　　但商業(yè)決策并非絕對的“唯成績論”，而有著一套復(fù)雜的衡量體系。復(fù)旦大學(xué)—BI(挪威)國際合作MBA項目主任、體育營銷專家裘理瑾向南方財經(jīng)全媒體記者表示，將運動員個人特質(zhì)、商業(yè)品牌定位、消費客群畫像三項元素置于一個三角形中，如果它們兩兩之間存在強強相關(guān)的雙箭頭，商業(yè)價值轉(zhuǎn)化成功率就會更高。

　　金牌之后，商業(yè)新風

　　中國運動員商業(yè)價值的開發(fā)，是一個相對滯緩的過程。

　　每一個重要激發(fā)點，基本都同體育大賽年有關(guān)。2008年算是一個，家門口的奧運會讓更多人看到了體育的市場效應(yīng)，郭晶晶、林丹等冠軍運動員的商業(yè)代言開始飛漲；2011年法國網(wǎng)球公開賽將李娜推到“臺前”，此后直到2014的全球女運動員收入前10榜中都有她的一席；2022年的北京冬奧會前后，谷愛凌成為炙手可熱的體壇代言“收割機”；今年，同樣的流量又降臨到了鄭欽文身上……

　　過去數(shù)十年來，中國競技體育在舉國體制下迅速崛起，體育事業(yè)的純粹性同商業(yè)屬性如何兼容，一直是一個備受爭議的問題。有業(yè)內(nèi)人士認為，也正因如此，目前《福布斯》全球女運動員收入榜中唯二的中國運動員——谷愛凌和鄭欽文，均是以自費訓(xùn)練和參賽為主。

　　但隨著時代發(fā)展的多重影響，市場化的考量得以更多體現(xiàn)。日前，國家體育總局表示，“推動競技體育舉國體制與市場機制更充分結(jié)合”。個人與體制的關(guān)系重新調(diào)試，運動員個人品牌也呈現(xiàn)出一個逐步商業(yè)化的過程。

　　一方面，憑借互聯(lián)網(wǎng)，大型體育賽事形成了更加轟動的傳播效應(yīng)，隨著全民健身的氛圍更加濃郁，體育正受到前所未有的關(guān)注；另一方面，日益崛起的粉絲經(jīng)濟使流量與運動員個人綁定，推動了他們由體育名人向商業(yè)明星的轉(zhuǎn)型。

　　且在頻頻“塌房”的娛樂明星映襯下，體育運動員鑒于其“安全性”和穩(wěn)定的觀眾緣，日益得到品牌方青睞。

　　“但相比于娛樂明星，運動員的商業(yè)思維偏弱，尤其老一輩運動員即便形象、實力俱佳，可能能接到的商業(yè)代言也相對有限�！斌w育經(jīng)紀人趙佳雯從業(yè)多年觀察到，不過，隨著社交媒體的發(fā)展，體壇小將們的商業(yè)意識已逐漸提升。

　　更多讓運動員走到“臺前”的通路已被鋪設(shè)，商業(yè)與體育的關(guān)系也在重新被掂量。

　　2022年2月6日的亞洲杯決賽上，中國女足以3:2逆轉(zhuǎn)擊敗韓國隊，一舉奪冠。同金牌一起成為大眾焦點的，是中國國家女子足球隊捉襟見肘的經(jīng)濟狀況。在此之前，專項贊助女足的合作伙伴屈指可數(shù)，環(huán)繞在其身邊的商業(yè)資本嚴重欠缺。

　　此事為女足的商業(yè)價值帶來轉(zhuǎn)機。之后，支付寶、蒙牛分別公開獎勵女足1300萬元和1000萬元，法獅龍、汾酒國際、燕京啤酒、白象等先后出手，將中國女足的贊助熱推向了高潮；次年，奢侈品牌Prada也入列，成為女足的官方合作伙伴。資本注入也進一步賦能女足訓(xùn)練與成長，形成正循環(huán)。

　　在裘理瑾看來，更多群眾基礎(chǔ)廣泛且扎實、競技專業(yè)壁壘低的項目已進入品牌方的視野，與此同時，在數(shù)字化時代下，體育項目正在“擴容”，電競等新興項目方興未艾，也孕育了更多專業(yè)賽事和明星選手，這也意味著體育商業(yè)化的生態(tài)將更為活躍。

　　根據(jù)娛樂大數(shù)據(jù)服務(wù)商艾曼數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國運動員代言數(shù)量從2015年的8個猛增到2021年的161個，短短7年增長了20倍。到了2024年，全行業(yè)運動員代言人官宣數(shù)量已達到266件，同比增長21%。

　　運動員、品牌、受眾“三角”

　　盡管運動員經(jīng)濟如火如荼，但能稱得上商業(yè)寵兒的卻寥寥無幾，這一行業(yè)仍呈現(xiàn)“頂流”贏者通吃，而“末流”無人問津的局面。

　　那么，什么樣的品牌更樂意選擇運動員合作？哪些項目更容易得到垂青？

　　根據(jù)藝恩咨詢《2024運動明星營銷市場與趨勢觀察》，官宣運動員代言人最多的行業(yè)為奢侈品，涵蓋珠寶、成衣、腕表、高端汽車等領(lǐng)域；美妝護膚、食品飲料緊隨其后。伊利、霸王茶姬、Dior成為擁有運動員代言人最多的三大品牌。站在品牌方的角度，它們往往期望通過運動員代言人傳遞一種健康、昂揚的形象。

　　從項目來看，國內(nèi)，“國球”乒乓球成為代言人扎堆的大熱項目，游泳、跳水也備受品牌歡迎，冰雪項目余溫未消；放眼國際，共計11位網(wǎng)球運動員躋身全球女運動員收入榜20強，其余席位也多由高爾夫、籃球等球類運動員包攬。

　　此外，由于運動員的流量、知名度與賽事成績密切綁定，一旦比賽結(jié)束，即進入漫長的非曝光周期。因此，大致存在這樣一些規(guī)律：冠軍運動員的商業(yè)價值高于其他運動員，在役運動員的商業(yè)價值高于退役運動員。

　　但總有打破規(guī)律者，譬如劉翔今年再度“翻紅”，手上握有可口可樂、聯(lián)想、中國移動、耐克等十余家品牌的合作，大部分代言價值都在1000萬左右，商業(yè)表現(xiàn)優(yōu)于多數(shù)現(xiàn)役運動員。當然，劉翔20年未被打破的記錄及2008年后“天才折戟”的故事，均塑造著大眾心中獨特的“飛人”形象，助其形成龐大的“粉絲基礎(chǔ)”。

　　總之，受眾對于運動員的記憶點基于豐富的標簽和人設(shè)。

　　例如，今年，徠芬科技稱，在孫一文傷病之下仍堅持創(chuàng)新劍法的故事中找到了品牌共鳴，認為擊劍運動優(yōu)雅、冷峻、“穩(wěn)準狠”的形象也同其主推新品電動牙刷的賣點相契合；沃爾沃汽車則看中了前國足運動員楊晨身上的低調(diào)沉穩(wěn)氣質(zhì)。

　　知名體育經(jīng)紀人五元兒曾在個人公眾號上寫道：“明星運動員要有出色的競技成績，這是本職也是基礎(chǔ)，但競技成績并不與商業(yè)價值直接掛鉤……個人形象、性格、綜藝感、市場風向等等都是商家需要考量的維度�！�

　　同時，體育明星的“安全性”也僅僅是相對而言，其競技成績的不可預(yù)測性，也給賽前押注“潛力股”的品牌們帶來了風險。

　　今年4月，霸王茶姬官宣鄭欽文為品牌首位“健康大使”。時值鄭欽文世界排名節(jié)節(jié)攀升，通過押寶新星，霸王茶姬也期望提升品牌知名度，搶占年輕消費市場，卻難料隨后的溫布爾登網(wǎng)球公開賽上，鄭欽文首輪“爆冷”出局。

　　“品牌方若更傾向于‘穩(wěn)健’投資和保值，投資運動員不如投資機構(gòu)或重大賽事�！壁w佳雯認為。例如，今年奧運會前夕，伊利以中國體育代表團官方贊助商的身份發(fā)布一條廣告短片，集結(jié)了約40名體壇名將；瀘州老窖則長期為澳大利亞網(wǎng)球公開賽站臺，是后者全球唯一白酒合作伙伴。

　　當然，這是大品牌的打法。對于預(yù)算有限、啟動時間較晚的小品牌，提前押寶，特別是切入霹靂舞、滑板等小眾新興項目以小博大，是常見打法。

　　多重趨勢下，品牌方與運動員之間雙向選擇的空間還在加大。裘理瑾分析，一方面，運動員受教育水平越來越高，系統(tǒng)性的教育培養(yǎng)能進一步塑造其個性化特質(zhì)，擁抱多元品牌；另一方面，為了迎合追求個性化、品牌粘性較低的“Z世代”消費主力軍，品牌方也將加大對運動員的關(guān)注度。

　　無論任何，今年鄭欽文2060萬美元收入都至少說明了兩點：品牌方有著旺盛的需求，運動員越來越彰顯個性化并具有品牌普適性。